Após esclarecer, na última matéria, o conceito de inbound marketing e demonstrar suas vantagens, vamos agora explicar como funciona cada uma de suas etapas.
Sabendo que o Inbound Marketing utiliza estratégias para em atrair, engajar e converter clientes de forma orgânica e personalizada, é preciso agora entender de que forma seus métodos são colocados em prática. Para detalhar como o Inbound capta leads e os converte em clientes, elucidamos nos próximos parágrafos, o funcionamento desta importante ferramenta.
A primeira fase do Inbound Marketing é a de atração. Nesta etapa, é necessário direcionar a energia para criar algo que realmente chame a atenção, em vez de gastá-la procurando pessoas interessadas no que está sendo divulgado. Isso resulta em um público altamente engajado e mais propenso a consumir. Na fase de atração, pode-se aplicar as estratégias de blog, SEO, redes sociais e campanhas ADS.
Muito além de um aglomerado de textos aleatórios, um blog exige um cuidadoso planejamento e deve atrelar a si as técnicas do marketing de conteúdo, a fim de oferecer textos de qualidade para o público-alvo, em diferentes etapas do processo de compra, não apenas para orientá-lo ao longo da jornada, mas criando também um relacionamento e gerando identificação com o usuário. Já o Search Engine Optimization, ou simplesmente SEO, é um conjunto de técnicas de otimização de mecanismos de busca, cujo intuito é melhorar o posicionamento de um site ou blog de uma marca nos buscadores, com o objetivo de criar um reconhecimento no mercado e aumentar o tráfego e a conversão.
As redes sociais são canais essenciais para atrair público, além de funcionarem como um termômetro, auxiliando na identificação dos interesses e na personalização das interações. Existem várias maneiras de integrar as redes sociais à estratégia de Inbound Marketing, incluindo a divulgação de conteúdo de qualidade para atrair visitantes, interação por meio de fóruns e geração de ideias para criar relacionamentos próximos com o público, por isso é imprescindível uma boa gestão, priorizando o engajamento dos usuários. As campanhas ADS, por sua vez, podem ser feitas tanto através do Google quanto através das tecnologias do Meta, como o Facebook, por exemplo. Elas nada mais são do que um conjunto de anúncios pagos, que visam a melhora do ranqueamento das marcas nos buscadores e a captação de leads.
Complementar à etapa de atração, a etapa de conversão consiste em persuadir o usuário a fornecer suas informações de contato, através do preenchimento de formulários, visando transformá-lo em um potencial cliente, em troca de benefícios como o oferecimento de materiais ricos, que podem ser artigos, e-books, vídeos, entre outros. Faz parte desta fase a utilização de sites e landing pages, sendo esta segunda estrategicamente planejada para converter seus visitantes em leads, devido ao seu potencial persuasivo.
Na criação de sites e landing pages, se trabalha com ferramentas como o call to action, ou CTA, como é popularmente conhecido, além da headline e do CRO. O CTA é um elemento que incentiva uma ação ao usuário, como finalizar seu cadastro no formulário, baixar um material ou assinar uma newsletter, por exemplo, por isso é chamativo, apresentando-se em forma de botão ou link. Já a headline é a porção inicial do site ou landing page e deve conter uma frase de impacto, para gerar interesse e motivar o usuário a continuar navegando. O CRO, por outro lado, é uma ferramenta de otimização de conversão, que envolve copywriting (técnica de escrita persuasiva) e o teste A/B, através do qual se testa o tráfego de uma página em sua forma original e posteriormente com algumas modificações.
A fase de relacionamento identifica em quais estágios do funil de vendas estão os leads e tem o objetivo de fazê-los avançar na jornada, nutrindo e potencializando seu interesse e acelerando a compra. Nesta etapa, pode-se lançar mão de estratégias como e-mail marketing, cujo conteúdo institucional é relevante para seu leitor ou e-mail promocional, que visa divulgar ofertas de produtos ou serviços. Ambos podem ser encaminhados através de automação, contemplando os assinantes de newsletter.
A penúltima fase do Inbound Marketing tem a intenção de vender e pode ser impulsionada através da etapa anterior, com a nutrição de leads. Para que as vendas aconteçam, pode-se colocar em prática conceitos como o Lead Scoring, que pontua o perfil e os interesses de cada lead, triplicando os resultados em vendas mais complexas. Outro método eficiente é o Inbound Sales ou vendas internas, que é colocado em prática de forma remota, através do emprego de tecnologias de comunicação, reduzindo custos e possibilitando a metrificação do funil, além de contribuir por meio de uma visão analítica e da otimização sistêmica do processo de vendas, tudo isso através do CRM ou Customer Relationship Management, um programa que organiza, metrifica e arquiva um histórico de negociações dos vendedores.
Por fim, a fase de análise consiste em avaliar os resultados e o retorno do investimento obtidos através do Inbound Marketing. Tudo isso permite que as estratégias sejam otimizadas nas próximas ações, tornando-as mais rentáveis. Nesta fase atuam não somente os softwares de CRM como também as ferramentas de Web Analytics, como a do Google, por exemplo.
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